为什么今天生意还是难做，我们面临怎样的变革？在疫情之后，很多企业对2023年其实抱着很高的期待。现在大半年都快过去了，我跟很多学员企业，包括很多行业的经营者去交流，大家普遍感觉生意还是很难做。难做的原因有很多，但有一点是共通的，那就是大家对当下犹豫彷徨，对未来保持观望，心中有着太多不确定，需要找到一个方向，一个答案。实际上，我们透过现象看本质。今天，我们正在面对一场巨大的变革，变革主要来自于三个方面。一是整个中国经济的供需结构在变化。2010年是中国整个市场结构的分水岭。 在它之前的32年，也就是从1978年改革开放以来，除了部分特殊年代之外，中国经济都是保持一个高速增长的态势。 整个社会的供需结构。是需求旺盛、而供给不足。 特别是在2001年，中国加入WTO取得了惠国待遇后，各国需求快速加入进来，几乎所有行业，不管是对内，还是对外都有着巨大的需求空间。

 所以，对那个时候的企业来说，我只要察觉到这个趋势，我愿意走出去考察，把产品做出来，了解政府有关进入市场的条件，我就可以把产品卖出去，无非是价格高低、利润高低而已。但是，2010年之后，中国的供需基本上达到了平衡，甚至供给略大于需求，经济增长速度从原来的两位数变成个位数。 当然，因为有着国外市场的需求和投资，中国经济仍然在快速地突进，保持高个位数的增长，一直到2020年。 2020年是另外一个分水岭，疫情只是一方面，更重要的还在于两个原因： 一，是全社会产能大幅度提升，技术进步和成熟带来了产能的提升，同时投资也在增加，但是需求并没有随之提升。 二，是中美之间持续的贸易竞争、科技竞争，使得外贸在很多领域遇到了挑战。叠加疫情，让整个社会的需求和供给发生了严重的变化，很多产品出来了没人买，不是成为了无人问津的库存，就是等待着报废，这就成为了过剩产能。 供给过剩，需求不足，过去卖方决定的市场，就变成买方来做决定。 要解决这种供需结构的变化，只有一味解药，在于四个字，叫“专精特新”。 什么意思？ 简单来说，对企业而言，必须专注在特定的领域，服务特定的对象，或者专注在特定的技术上，形成准确的服务和我们特别的特色，而且是不断创新，让顾客愿意长期信任我。 这是破解供大于求的良方，简单的事大家都抢着做，但是难走的路却从不显得拥挤，往深一点走，往专的方向去钻。二个变化是产业结构的变化。过去的40多年里，中国的产业结构不断在发生变化。 从期初的轻工业、基础的生活需求产业，到电子产业、房地产，再到今天的数字产业、新能源产业的发展，每个时代牵引产业发展的动力都不一样。 就像近期的20多年时间，中国的房地产，带动了相关26个产业的发展，给它们带去了需求，消化了产能。 但今天，我们可以明确看到，房地产未来的需求增量不可延续。

 中国的农村城市化已经接近尾声，已经有大量的房子建起来空置在那里。 虽然还有很多人没有自己的房子，但是整个社会的供给总量已经非常庞大，可能14亿人都住不完。因为房地产带来的巨大变化，使得很多原来可以稳定提供产品服务的企业无法持续，他们稳定的客户没了，看上去能够做一辈子的生意没了。 不管是客户，还是生意，都需要去重新挖掘。 所以，对企业来说，这个时候要干什么？ 要能够去回到自己的本源内核去思考。首先，我们能明确感知到一点： 无论是在中国，还是在全世界，无论是企业的采购需求、供应链需求、定制化需求，还是个人的消费需求，整个交易的路径都在发生着根本的变化。 从原来的线下为主、线上为辅，到今天的线上和线下同时并存。 特别是在信息获取上，那些大宗交易方、采购方，也就是企业会选择先在线上进行筛选，再去到线下体验和深度交流，终完成交易。 其次，从信息的传播来说，原来是“人找货”的方式，顾客主动带着需求来，今天借助于信息流、短视频平台实现了“货找人”的转变。对企业来说，不同的需求和客户获取方式会同时存在。 那些刚性需求，或者迫切性需求，依然会遵循人找货的方式，顾客通过搜索关键词触达产业和企业。 而那些非刚性需求，消费需求更多是货找人，信息找人，内容去找人。 我们基本上绝大多数业务，都会在这个变化当中存在着，如果没有洞悉到这种变化的产生，生意当然就会受到影响。 所以，对企业来说，我们就要想一个问题，我今天的营销该怎么做？ 首先，我要挖掘和保留刚性需求的“搜索”部分，用更准确的关键词锁定住“人找货”的客户。

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